Wycena sztuki różni się od procesu jej tworzenia. Po ukończeniu dzieła sztuki, kiedy jest gotowe do opuszczenia atelier, można je sprzedać osobiście lub za pośrednictwem galerii, na wystawach sztuki, w internecie, w otwartych studiach, za pośrednictwem agenta lub przedstawiciela, gdziekolwiek. Proces tworzenia sztuki wiąże się z indywidualnym procesem twórczym i wewnętrznymi doświadczeniami, podczas gdy wycena sztuki na sprzedaż odnosi się do zewnętrznego świata, w którym rzeczy są kupowane i sprzedawane za pieniądze, a siły rynkowe w dużej mierze dyktują, ile te rzeczy są warte.
Im lepsze zrozumienie funkcjonowania rynku sztuki i pozycjonowania swojej sztuki w kontekście ogólnego obrazu twórczości wszystkich artystów dostępnej do sprzedaży, tym lepsze solidne przygotowanie do wyceny i sprzedaży własnych dzieł. Podobnie jak w przypadku innych produktów, wycena dzieł sztuki opiera się na określonych kryteriach, które są bardziej związane z rynkiem niż z samym artystą. Decydują one o wartości dzieł sztuki w złotówkach według oceny osób z branży sztuki, takich jak marszandzi, galerie, agenci, wydawcy, domy aukcyjne, rzeczoznawcy, kupujący i kolekcjonerzy. Wartość sztuki może być postrzegana przez Ciebie inaczej niż przez rynek, dlatego istotne jest uzgodnienie struktury cen, która będzie miała sens dla obu stron.
Przykładem tego, jak siły rynkowe wpływają na ceny, może być nie stricte artystyczna sytuacja związana z wystawieniem na sprzedaż używanego samochodu, takiego jak Toyota Corolla z 2001 roku o przebiegu 180 000 mil, wycenionego na 179230 zł. Właściciel może napotkać trudności ze sprzedażą takiego samochodu. Aby sprzedać pojazd z dużym przebiegiem, konieczne jest uwzględnienie określonych kryteriów dotyczących rynku samochodów używanych. Podobnie, w przypadku sprzedaży dzieła sztuki, konieczne jest właściwe uwzględnienie kryteriów rynku sztuki. Zrozumienie tych kryteriów oraz ich związku z danym dziełem ma kluczowe znaczenie dla efektywnej wyceny sztuki.
Ocena wartości dzieł sztuki nie jest kwestią przypadkową, lecz wymaga gruntownego i uzasadnionego podejścia. W procesie ustalania cen swoich dzieł sztuki niezbędne jest przedstawienie sensownych, uczciwych oraz zgodnych z określonymi kryteriami propozycji. Te kryteria obejmują m.in. doświadczenie artysty, historię sprzedaży oraz unikatowe cechy rynku, na którym dzieła są oferowane. Osoby zainteresowane nabywaniem, sprzedażą lub reprezentacją dzieł sztuki będą oceniać ich wartość, nawet jeśli nie wyrażą tego wprost. Dlatego niezbędne jest przekonanie ich, że proponowane ceny są uczciwe i uzasadnione. Brak przekonującego uzasadnienia cen może prowadzić do trudności w sprzedaży dzieł sztuki.
Jeśli brakuje ci spójnej historii sprzedaży swojej sztuki w określonym przedziale cenowym lub na konkretnym rynku, twoja sprzedaż jest nieregularna, wprowadzasz zmiany, lub po prostu nie jesteś pewien, ile naliczyć z jakiegokolwiek powodu, dobrym pierwszym krokiem jest stosowanie technik podobnych do tych, które agenci nieruchomości wykorzystują do wyceny nieruchomości. Cena sprzedaży domu, który dopiero wchodzi na rynek, opiera się na porównaniach cen, za które sprzedawane są podobne domy w tej samej okolicy – są to kryteria dotyczące nieruchomości.
Na przykład, weźmy ładną, dużą rezydencję i umieśćmy ją w dobrej części Beverly Hills. Będzie warta może pięć, może dziesięć, może czterdzieści milionów dolarów. Teraz umieśćmy ją na równinach Północnej Dakoty. Będzie warta może 500 000 dolarów, może 1 000 000 dolarów, a może trochę więcej… maksymalnie. Ta sama posiadłość; inna okolica; inne kryteria; inne ceny. Zrozumiałe?
Ocena wartości twojej sztuki nie może odbywać się w próżni; należy uwzględnić jej kontekst, kryteria sztuki oraz jej powiązania z globalnym światem artystycznym. Bez względu na rynek, na którym dokonujesz sprzedaży – lokalny, regionalny, krajowy czy międzynarodowy – każdy rodzaj sztuki i każdy artysta posiada swoją indywidualną strukturę cenową, w tym również ty. Możesz teraz pomyśleć: „Ale moja sztuka jest wyjątkowa. Nie można tak wyceniać sztuki”. Choć twoje dzieło jest wyjątkowe, podobnie jak każdy dom w określonej lokalizacji, to jednak pod pewnymi względami łączy się z innymi dziełami artystów, podobnie jak domy posiadające określoną liczbę pokoi czy metraż.
Oto kilka sposobów, w jakie twoja sztuka może być podobna do innych – może być podobna pod względem rozmiaru, kształtu, medium, wagi, tematu, kolorów, czasu potrzebnego na jej wykonanie, roku w którym została wykonana, długości tworzenia tego rodzaj sztuki, ile jej wykonałeś, jaki to nurt sztuki (abstrakcyjna, realizm magiczny, konceptualna itp.), kim jest twoja publiczność i tak dalej. Twoim zadaniem jest zbadanie i poznanie rynku, zachowanie otwartego umysłu, znalezienie podobnej sztuki, znalezienie artystów, którzy ją tworzą, skupienie się na tych, którzy mają podobne doświadczenie i kwalifikacje do twoich, i zobaczenie, ile pobierają za swoją sztukę i dlaczego.
Dla tych z was, którzy mają niewielkie lub żadne doświadczenie w sprzedaży, dobrym punktem wyjścia jest wycena swojej pracy w oparciu o czas, robociznę i koszt materiałów. Wyceń sobie rozsądną stawkę godzinową, dodaj koszt materiałów i ustal cenę wywoławczą. Na przykład, jeśli materiały kosztują 200 zł, wykonanie dzieła zajmuje 20 godzin, a za godzinę pracy płaci się 80 zł, wówczas cena dzieła wynosi 1800 zł (80 zł x 20 godzin + 200 zł koszt materiałów). Nie zapominaj jednak o porównaniach. Jeśli użyjesz tego wzoru, a twoja sztuka okaże się droższa niż inni artyści w Twojej okolicy, być może będziesz musiał przemyśleć swoją cenę, płacąc sobie trochę mniej za godzinę.
Zdefiniuj swój rynek. Gdzie sprzedajesz swoją sztukę? Czy sprzedajesz lokalnie, regionalnie, krajowo czy międzynarodowo? Sztuka, artyści i ceny na Twoim rynku to te, na które powinieneś zwrócić największą uwagę.
Zdefiniuj swój rodzaj sztuki. Jaki rodzaj sztuki tworzysz? Jakie są jej cechy fizyczne? W jaki sposób jest podobny do innych rodzajów sztuki? Jak ją skategoryzować? Jeśli na przykład malujesz abstrakcje, to jakiego rodzaju abstrakcje i jak byś ją opisał? Jest to rodzaj sztuki, na którym zazwyczaj chcesz się skupić w celach porównawczych.
Ustal, którzy artyści tworzą sztukę podobną do twojej, szukając informacji w Internecie lub odwiedzając galerie, studia lub inne miejsca i oglądając ich prace osobiście. Zwróć szczególną uwagę na tych artystów, którzy również mają osiągnięcia zawodowe i życiorysy podobne do twoich, którzy tworzą sztukę mniej więcej tak długo jak ty, wystawiają mniej więcej tak długo jak ty, sprzedają mniej więcej tak długo jak ty i tak dalej.
Sprawdź, jak podobni do Ciebie artyści wyceniają swoje prace. Ich ceny będą dobrymi wstępnymi szacunkami cen, które powinieneś pobierać za swoją sztukę.
W trakcie koncentrowania się na własnej sztuce, ważne jest również mieć świadomość wydarzeń związanych z innymi artystami w lokalnym środowisku, nawet jeśli ich twórczość różni się od Twojej. Skupiając się wyłącznie na wąskim obszarze sztuki, a zaniedbując resztę lub wręcz odrzucając ją jako nieistotną, ryzykujesz, że ceny Twoich dzieł będą sensowne tylko dla niewielkiego grona odbiorców. Świadomość szerszego kontekstu, w tym informacji o twórczości innych artystów, cenach ich dzieł, profilu nabywców oraz przyczynach zakupu, pozwoli Ci lepiej ocenić wartość swojej sztuki i zwiększyć szanse na jej sprzedaż w różnych warunkach rynkowych.
Wycena przez porównanie sprawdza się w zdecydowanej większości przypadków, ale możesz być jeszcze dokładniejszy w swoich wycenach, aby naprawdę upewnić się, że twoje ceny mają sens, A CO NAJWAŻNIEJSZE, możesz je uzasadnić każdemu, kto o to zapyta. Na wypadek, gdybyś myślał, że to wszystko bzdury, autor tych porad z portalu Art Business zawodowo zajmuje się wyceną dzieł sztuki.
“Czasami muszę uzasadniać lub bronić moich wycen przed podmiotami takimi jak IRS, firmy ubezpieczeniowe, wykonawcy spadków i system prawny – a czasami te wyceny i uzasadnienia podlegają karze prawnej”.
Chodzi o to, że ludzie cały czas wyceniają dzieła sztuki w dolarach, że istnieją pewne zasady, metody i techniki, które każdy artysta może wykorzystać do wyceny swojej sztuki. Przejdźmy więc do wyceny. Poniższe czynniki nie są uszeregowane w żadnej konkretnej kolejności i mogą, ale nie muszą mieć zastosowania w twoim przypadku. Ty decydujesz, co działa najlepiej.
Po pierwsze, bądź obiektywny w stosunku do swojej sztuki i doświadczenia. Aby Twoje ceny miały sens, musisz uczciwie, rzetelnie i obiektywnie ocenić, jak Twoja sztuka wypada na tle innych dostępnych na rynku. Aby dokonywać prawidłowych porównań, musisz mieć dobry obraz tego, jak jakość twojej sztuki i zakres twoich osiągnięć wypadają na tle innych artystów, zwłaszcza tych, z którymi będziesz się porównywać. Innymi słowy, nie wyolbrzymiaj swojej pozycji. Jeśli na przykład tworzysz sztukę od trzech lat, nie porównuj się do artystów, którzy robią to od dwudziestu. Bycie szczerym w ten sposób niekoniecznie jest łatwe i przyjemne, ale jest niezbędne, jeśli chcesz zaistnieć jako artysta.
Ustalaj ceny na podstawie faktów, a nie uczuć. Nie myl swojej osobistej opinii na temat swojej sztuki lub tego, jak według ciebie powinien wyglądać świat sztuki lub jak według ciebie odbiorca powinien reagować na twoją sztukę, z tym, jak rzeczy mają się w rzeczywistości. Jeśli zdarza ci się mówić takie rzeczy jak „Ludzie nie rozumieją moich prac” lub „Ludzie mnie nie doceniają” lub „Jestem tak samo dobry jak Picasso, mimo że on jest sławny, a ja nie” lub „Prędzej czy później znajdę idealnego dealera lub kolekcjonera lub cokolwiek innego i będę żył długo i szczęśliwie”. Tym sposobem możesz popełniać błędy w ocenie. Jeśli nie jesteś pewien, na czym stoisz, zaproś kilka osób, aby spojrzały na twoją sztukę i powiedziały ci, co myślą – najlepiej profesjonalistów, którzy wiedzą coś o sztuce – nie twoich najlepszych przyjaciół lub największych fanów, ale takich, którzy będą szczerzy i bezpośredni. Zachęć ich do szczerości, ponieważ tego właśnie potrzebujesz. I nie bądź defensywny; to ci nie pomoże. Kiedy jesteś obiektywny na temat swojej sztuki, maksymalizujesz swoje szanse na odniesienie sukcesu jako artysta.
“Jeśli cię to pocieszy, a wiem, że chcesz, by twoja sztuka sprzedawała się za jak największe pieniądze, to twoja sztuka wciąż jest tą samą sztuką, wciąż jest tak samo dobra, wciąż jesteś tym samym artystą i wciąż jesteś tak samo dobry, bez względu na to, jak ją wycenisz. Tylko dlatego, że wyceniasz coś na 20 000 USD zamiast 200 USD, nie czyni tego „lepszym”. Nie używaj wartości w dolarach do walidacji siebie jako artysty; używaj ich do sprzedaży swojej sztuki. Nic nie jest nic warte, dopóki faktycznie się nie sprzeda, a ktoś nie wręczy ci pieniędzy i nie weźmie w zamian twojej sztuki”.
Ten kolejny punkt już został wyżej poruszony, ale ponieważ jest tak ważny, należy go powtórzyć, tym razem pod innym kątem. Nie myśl, że twoja sztuka jest tak wyjątkowa, że możesz ją wycenić bez względu na to, co dzieje się z innymi artystami lub gdzie indziej w twojej społeczności artystycznej lub ogólnie w świecie sztuki. Każda sztuka jest wyjątkowa. Każdy artysta jest wyjątkowy. Wyjątkowość nie jest jednak i nigdy nie będzie jedynym kryterium wyceny sztuki. Ale zaraz. Powiedzmy, dla dobra argumentacji, że twoja sztuka jest wyjątkowa i że nie przypomina żadnego obiektu, sztuki lub innego, kiedykolwiek stworzonego w jakikolwiek sposób od początku czasu.
Teraz zróbmy szybką zmianę i rozważmy tę sztukę z perspektywy doświadczonych sprzedawców, kuratorów, krytyków lub kolekcjonerów. Ci ludzie prawie zawsze porównują sztukę od artysty do artysty i od galerii do galerii, zanim zdecydują, co kupić, sprzedać, zebrać, o czym napisać, wystawić lub reprezentować, bez względu na to, jakiego rodzaju sztukę oglądają i jak mocno się ona wyróżnia. Rzadko, jeśli w ogóle, mają tylko jeden wybór. Czy można sobie wyobrazić osobę znającą się na sztuce, która patrzy na dzieło artysty i mówi: „Nigdy czegoś takiego nie widziałem! Muszę to mieć. Nie obchodzi mnie, ile to kosztuje. Nie obchodzi mnie, kim jesteś. Wezmę to. To jest niewiarygodne”. Tak się nie stanie. Nawet jeśli twoja sztuka jest szczególnie wyjątkowa, ludzie, którzy znają się na sztuce, znajdą sposób, aby ją porównać, skategoryzować i odnieść do innych dzieł innych artystów, aby ocenić jej znaczenie, wartość w dolarach, a ostatecznie jej instytucjonalną lub rynkową rentowność. Ty musisz zrobić to samo.
Po dokonaniu oceny i ustaleniu cen na podstawie porównania, należy oprzeć ceny na tym, co się sprzedaje, a nie na tym, co się nie sprzedaje. Załóżmy na przykład, że zawęziłeś swoje poszukiwania porównawcze do garstki artystów, których dzieła są wyceniane w przedziale 2000-20 000 zł. Jeśli jedyna sztuka, która się sprzedaje, mieści się w przedziale 2000-5000 zł, a drogie dzieła się nie sprzedają, oznacza to, że kupujący nie chcą płacić droższych cen – są one zbyt wysokie. Tak więc 2000-5000 zł to prawdopodobnie przedział, w którym należy wyceniać większość swoich dzieł i zapomnieć o wyższych cenach.
Nawiasem mówiąc, drogie oryginały są czasami wykorzystywane do sprzedaży tańszych lub bardziej przystępnych cenowo oryginałów lub odbitek oryginałów. Niektóre galerie lub artyści nie dbają o to, czy sprzedają swoje najdroższe prace, a nawet mogą tego nie chcieć; są całkowicie zadowoleni ze sprzedaży tańszych oryginałów lub odbitek. Ustalanie wysokich cen niektórych oryginałów jest techniką marketingową mającą na celu sprawienie, by tańsze oryginały i odbitki wyglądały bardziej atrakcyjnie dla kupujących, niemal jak okazje. Ten efekt ogona działa, więc nie należy automatycznie zakładać, że sztuka o najwyższej cenie zawsze się sprzedaje, ponieważ często tak nie jest.
Powiązane z oceną zakresu cen sprzedaży artysty jest fakt, że chcesz wycenić swoją sztukę zgodnie z tym, za co inne dzieła sztuki faktycznie się SPRZEDAJĄ, a nie za co są OFEROWANE. Innymi słowy, jeśli cena wynosi 8000 zł, ale obraz finalnie sprzedaje się za 5000 zł, cena powinna być bliższa 5000 zł niż 8000 zł. Czasami można zobaczyć galerie, w których wartość detaliczna to jedno, ale cena, za którą są skłonni sprzedać, jest znacznie niższa. Jest to kolejna technika, która ma sprawić, że kupujący poczują się, jakby otrzymywali okazje i może działać w przypadku galerii, ale niekoniecznie w przypadku artystów. Nie chcesz być znany z tego, że znacznie obniżasz swoje ceny, ponieważ kupujący się zorientują, zaczekają i odmówią zakupu, dopóki nie nadejdzie czas sprzedaży. Negocjowanie niższej ceny w poszczególnych przypadkach jest w porządku, ale unikaj technik sprzedaży polegających na zaniżaniu cen. Uzyskanie takiej reputacji może zagrozić integralności twojej sztuki.
Przyjrzyjmy się teraz porównywaniu cen z punktu widzenia kupującego. Sztuka pod tym względem nie różni się niczym od innych produktów lub usług, ponieważ wiele osób, które ją kupują, ma tendencję do porównywania cen przed zakupem. Podam dość powszechny przykład. Załóżmy, że ktoś odkłada 5000 zł na zakup jednego dzieła sztuki. Powiedzmy, że idzie do kilku galerii i ogląda kilka dzieł sztuki, i znajduje trzy obrazy, które podobają się tej osobie równie dobrze, wszystkie o tym samym rozmiarze, podobnej tematyce i jakości, wszystkie autorstwa artystów, którzy są równie wykwalifikowani. Jeśli jeden z tych obrazów kosztuje 4000 zł, drugi 4600 zł, a trzeci 5000 zł, jak myślisz, który z nich kupi?
Morał z tej historii jest taki, że należy ustalać ceny po niższej stronie rynku, zwłaszcza jeśli jesteś mniej ugruntowany, mniej doświadczony lub próbujesz zdobyć przyczółek w nowym lub bardziej konkurencyjnym obszarze. Zwiększa to szanse na sprzedaż. Gdy ktoś kupuje dzieło sztuki od ciebie, jest to jedna sztuka mniej, którą kupi od innych artystów. Chcesz zmaksymalizować liczbę dzieł, które ludzie od Ciebie kupują. W ten sposób zarabiasz na życie jako artysta.
Bez względu na to, jak ustalisz ceny, musisz być konkurencyjny. Jakkolwiek niesmacznie i kapitalistycznie może to zabrzmieć, konkurujesz z innymi artystami, nie w tym sensie, że masz paint-offy lub sculpt-offy z artystami z korytarza lub po drugiej stronie miasta lub online, ale pod względem robienia wszystkiego, co w twojej mocy, aby przyciągnąć kupujących, dokonać sprzedaży i wygenerować pieniądze, których potrzebujesz, aby przetrwać jako artysta. Właśnie dlatego ciągle mówię o porównywaniu. Ludzie, którzy kupują sztukę, to robią; ty też powinieneś.
Ustalając ceny, zawsze pamiętaj o różnicy między cenami w galerii a cenami dla artystów, różnicy między cenami detalicznymi a hurtowymi. Sprzedaż dzieł sztuki bezpośrednio online lub z własnego studia to sprzedaż hurtowa; sprzedaż za pośrednictwem galerii lub dealera to sprzedaż detaliczna. Jeśli nie jesteś galerią lub nie jesteś reprezentowany przez galerię, jeśli nie masz kosztów ogólnych galerii, jeśli nie oferujesz udogodnień w stylu galerii, nie ustalaj cen na poziomie detalicznym galerii. Gdy galeria sprzedaje dzieło sztuki, artysta zazwyczaj otrzymuje około 40% ceny sprzedaży. Jeśli więc galeria sprzedaje dzieła innych artystów, które są porównywalne z twoimi, za 2000 zł, oznacza to, że artyści otrzymują około 1200 zł, więc powinieneś wycenić swoją sztukę na sprzedaż bezpośrednio od ciebie za około połowę ceny detalicznej galerii – podobnej do tego, co otrzymuje artysta – bardziej w zakresie 1000 zł niż 2000 zł.
Jeśli masz już lub zamierzasz uzyskać reprezentację galerii, wszystko to się zmieni, ponieważ oboje będziecie musieli zdecydować, jak zmienić cenę swoich prac na potrzeby sprzedaży detalicznej, czy będziesz mógł sprzedawać bezpośrednio online lub ze swojego studia, jakie będą ustalenia dotyczące sprzedaży bezpośredniej (jeśli będzie to dozwolone) i tak dalej. Ale na razie, zakładając, że jesteś artystą bez reprezentacji, utrzymanie cen w sferze hurtowej zwiększa twoje szanse na sprzedaż.
Nawiasem mówiąc, czasami galeria zaznacza ponad dwukrotnie więcej, niż artysta ostatecznie otrzymuje. Są to zazwyczaj bardziej komercyjne galerie w lokalizacjach z wysokimi kosztami ogólnymi. To od ciebie zależy, ile pozwolisz galerii wziąć, ale im mniej doświadczony jesteś, tym poważniej powinieneś rozważyć ofertę każdej galerii, aby pokazać i sprzedać swoją sztukę, nawet jeśli mają wysokie marże, zakładając, że zgodzą się spełnić twoje ceny wywoławcze, zakładając, że cieszą się dobrą reputacją, oraz zakładając, że nie wciągną cię w długoterminowe umowy. Widzisz, jeśli galeria płaci ci tylko 1000 zł za twoją sztukę, ale sprzedaje ją za 4000 zł, kupujący postrzegają twoją sztukę jako wartą 4000 zł, a nie 1000 zł, a to jest dla ciebie dobre na dłuższą metę. W pewnym sensie płacisz galerii za promowanie cię, zwiększanie rozpoznawalności twojego nazwiska i wartości twojej sztuki w oczach opinii publicznej, a galeria, która robi to dobrze, zasługuje na prowizje, które pobiera.
Załóżmy, że połączysz się z galerią o wyższej marży. Niekoniecznie musisz trzymać się nierównego podziału na zawsze – ja na pewno bym tego nie robił. Jeśli galeria będzie nadal generować sprzedaż i oboje będziecie chcieli utrzymać tę relację, to być może w pewnym momencie będziesz w stanie renegocjować wysokość prowizji. Jeśli nie, być może będziesz musiał odejść, ale jeśli zdecydujesz się odejść, upewnij się, że masz inne opcje sprzedaży, na których możesz polegać. Nie odcinaj ich, jeśli są twoim głównym źródłem wsparcia.
Podsumowując, zwłaszcza gdy zaczynasz, nie żądaj zbyt wiele. Ogólnie rzecz biorąc, za każdym razem, gdy ktoś proponuje sprzedać twoją sztukę za więcej niż kiedykolwiek wcześniej, nawet jeśli może chcieć dużo w zamian, zakładając, że jest renomowany oraz oferuje rozsądną umowę, zastanów się nad tym. Dodatkowe pieniądze, które mogą zarobić w krótkim okresie, będą niczym w porównaniu z dodatkowymi pieniędzmi, które możesz zarobić w dłuższej perspektywie, ustalając nowe wysokie ceny sprzedaży swojej sztuki. Te nowe wysokie ceny będą dobre do końca życia, a to jest długi czas. Nawiasem mówiąc, świat sztuki działa w ten sposób, że im bardziej stajesz się sławny i im wyższe stają się twoje ceny, tym większą kontrolę stopniowo zyskujesz nad swoim artystycznym przeznaczeniem. Wielu znanych artystów w rzeczywistości dyktuje swoje ustalenia dotyczące prowizji galeriom, które chcą je pokazać, a nie na odwrót.
Porozmawiajmy o spójności. Zawsze należy być konsekwentnym w ustalaniu cen. Artyści czasami wyceniają niektóre dzieła arbitralnie, opierając się bardziej na tym, jak się z nimi czują lub jak bardzo są do nich przywiązani, niż na tym, co dyktuje rynek tej sztuki. Pamiętasz nasz przykład z używaną Toyotą? Bez względu na to, ile ten samochód znaczy dla sprzedającego, bez względu na to, jak miłe są jego wspomnienia, cena wywoławcza 179230 zł nie jest zgodna z tym, za co sprzedają się podobne używane Toyoty. Osobiste uczucia, przywiązanie lub wartość sentymentalna są niematerialne, niezbywalne i nie można ich zmierzyć w kategoriach pieniężnych. Samochód nie jest wart więcej niż podobne samochody, za które jest sprzedawany, bez względu na to, ile znaczy dla sprzedającego.
Oto jak odnosi się to do sztuki. Załóżmy, że konsultujemy się z artystą i omawiamy ceny sprzedaży. Przyglądamy się serii obrazów o podobnym rozmiarze, tematyce i innych szczegółach. Wszystkie są wycenione w przedziale 1000-2000 zł, z wyjątkiem jednego, który kosztuje 10 000 zł. Pytamy więc: „Dlaczego ten jest taki drogi?”. Jeśli otrzymamy odpowiedź typu: „Wiele dla mnie znaczy”, „Nie chcę go sprzedawać” lub „Naprawdę go kocham”, oznacza to, że artysta utożsamia wartość w dolarach z osobistymi odczuciami, takimi jak emocjonalne przywiązanie lub to, przez co przeszedł, gdy go malował. Chociaż ma on pełne prawo czuć się silnie związany z tym dziełem, podobnie jak ty w przypadku niektórych dzieł sztuki, nie może opierać cen sprzedaży na uczuciach. Uczucia są niezbywalne i nie można ich przełożyć na dolary i centy.
Można sprzedawać tylko sztukę, a nie własne uczucia, chyba że kolekcjoner sam coś poczuje spoglądając na Twoje dzieło sztuki – ale to jest wyznacznik, który trudno przewidzieć. Wtedy możemy oprzeć się o strategię marketingową zwaną marketingiem korzystającym z emocji.
Jednak ustalanie cen na podstawie własnych odczuć wygląda arbitralnie i niespójnie dla osób z zewnątrz. Jeśli widzą mieszankę wysokich i niskich cen za podobne dzieła sztuki i nie mogą ich rozgryźć, rzadko pytają dlaczego. Nie pytają, ponieważ nie są pewni, co powiedzieć, nie chcą cię obrazić, nie chcą wdawać się w niewygodne rozmowy i tak dalej. Nawet jeśli twoje ceny mają sens dla ciebie na poziomie osobistym, jeśli nie mają sensu dla innych, ucierpi na tym sprzedaż. Ludzie lubią proste, łatwe do zrozumienia struktury cenowe. Konsekwencja w ustalaniu cen jest podstawą skutecznej sprzedaży.
Dobra wiadomość jest taka, że rozwiązanie emocjonalnych problemów z ceną jest łatwe. Wszystko, co musisz zrobić ze sztuką, która znaczy dla ciebie najwięcej, z rzeczami, których nie sprzedasz, chyba że ktoś naprawdę ci za nie zapłaci, to trzymać je w swojej osobistej kolekcji. Nie pokazuj ich publicznie. Jeśli naprawdę chcesz go pokazać, umieść na nim NFS – nie na sprzedaż – lub „Kolekcja artysty”. Nie wyceniaj go. Pamiętaj jednak, że jeśli ją pokażesz, niektórzy ludzie mogą do ciebie podejść i powiedzieć coś w stylu „Och, to moja ulubiona. Jest najlepszy. Nie jest na sprzedaż? Kupiłbym ją.” Niezależnie od tego, czy kupiliby go, czy nie, możesz stracić sprzedaż, sprawiając, że ludzie będą zazdrośni o to, czego nie mogą mieć.
Niekonsekwentne ustalanie niskich cen również może działać na Twoją niekorzyść. Na przykład, powiedzmy, że wyceniasz jakąś sztukę naprawdę nisko, ponieważ jej nie lubisz, są to stare rzeczy, których już nie tworzysz, masz dość patrzenia na nie, skończyło ci się miejsce, przypominają ci o kimś, o kim nie chcesz być przypominany, oczyszczasz swoje środowisko, cokolwiek. Doświadczeni nabywcy, którzy polują na dzieła sztuki, uwielbiają, gdy artyści wyceniają je nisko na podstawie uczuć lub emocji, a nie jakości dzieła lub innych obiektywnych czynników rynkowych. Jeśli planujesz sprzedaż sztuki, której już nie lubisz, najpierw zasięgnij opinii z zewnątrz, aby upewnić się, że nie sprzedajesz się za nisko.
Wszyscy artyści powinni zrozumieć różnicę między zupełnie obcymi ludźmi a przyjaciółmi i rodziną. To, za co sprzedajesz swoją sztukę przyjaciołom lub członkom rodziny, niekoniecznie jest tym, ile jest ona warta na otwartym rynku i generalnie nie jest dobrym sposobem na wycenę swojej sztuki. Jak komentuje autor artykułu:
“Nie potrafię powiedzieć, ile razy pracuję z artystą nad cenami, a on mówi coś w rodzaju: „Sprzedałem trzy obrazy za 2000 dolarów każdy i jeden za 3500 dolarów” i szczerze mówiąc, nie widzę wartości. Pytam więc: „Komu je sprzedałeś?”. I otrzymuję odpowiedzi typu „Mojemu najlepszemu przyjacielowi”, „Mojej mamie i tacie”, „Wujkowi Mike’owi” i tak dalej”.
Ci ludzie cię kochają; chcą widzieć, jak odnosisz sukces jako artysta i zrobią wszystko, aby pomóc ci osiągnąć ten cel, w tym zapłacą wszystko, czego zażądasz za swoją sztukę (zakładając, że ich na to stać). To nie jest zimny, okrutny i bezosobowy świat sztuki. Pozwól im cię kochać, pozwól im ci pomóc, pozwól im być hojnymi, ale za wszelką cenę nie używaj cen, które płacą, jako wskaźników tego, ile twoja sztuka jest warta na otwartym rynku i nie ignoruj wszystkich technik omówionych powyżej.
Cena, za jaką sprzedawane są dzieła sztuki na aukcjach charytatywnych, niekoniecznie ma cokolwiek wspólnego z ich wartością na wolnym rynku. Niejednokrotnie osobom, które kupują lub licytują dzieła sztuki podczas zbiórek i aukcji charytatywnych, bardziej zależy na wspieraniu zaangażowanych organizacji niż na tym, co otrzymują w zamian za swoje datki. Innymi słowy, licytujący lub kupujący mogą płacić wygórowane ceny za sztukę nie dlatego, że jest ona realistycznie warta, ale raczej dlatego, że wiedzą, że ich pieniądze idą na szczytny cel. Sztuka jest dla nich drugorzędna w stosunku do wkładu, jaki wnoszą. Jeśli dzieło sztuki sprzedaje się za znacznie więcej na aukcji charytatywnej niż w twoim studio, niekoniecznie jest to dobry powód, aby podnosić wszystkie ceny (przeczytaj więcej o tym, kiedy podnosić ceny sprzedaży poniżej).
* Niektórych ludzi, którym naprawdę podobają się Twoje dzieła, nie stać na wiele. Mogą jednak należeć do Twoich największych fanów, więc daj im szansę na zakup czegoś — małego obrazu, grafiki, rysunku, czegokolwiek. Miej niedrogie opcje. Twoja sztuka to Twój billboard, Twoja wizytówka. Im więcej dzieł sztuki sprzedajesz, im większej liczbie osób to sprzedajesz, im w większej ilości miejsc je pokazujesz, tym więcej ludzi je ogląda (zarówno w Internecie, jak i w sklepach stacjonarnych), im częściej Twoje imię jest rozpoznawane, tym lepiej jesteś znany, więcej dobrej woli, a ostatecznie całe to dobro do Ciebie wróci, w większości w postaci zwiększonej sprzedaży.
* Jeśli bierzesz udział w wystawie grupowej, prześlij prace znajdującą się w tym samym przedziale cenowym, co pozostałe dzieła sztuki biorące udział w wystawie. Nie chcesz wchodzić w najdroższy egzemplarz; nie chcesz, żeby pierwsze wrażenie, jakie wywołała Twoja sztuka, było szokiem spowodowanym wygórowaną ceną. Ludzie zawsze patrzą w kontekście odniesień. Chcesz, aby Twoja sztuka wyróżniała się ze względów artystycznych, a nie finansowych. Jeśli nie masz pewności, jaki jest przedział cenowy programu lub jaki przedział cenowy sprzedaje się najlepiej, zapytaj organizatorów przed przesłaniem zgłoszenia.
* Jeśli posiadasz stronę internetową, nie pokazuj dzieł sztuki, które zostały już sprzedane, obok dzieł sztuki, które są jeszcze w sprzedaży. Wyświetlanie sprzedanych dzieł sztuki wraz z dziełami na sprzedaż nie pomoże w zwiększeniu sprzedaży. Niektórzy artyści uważają, że jeśli odwiedzający zobaczą, ile się sprzedaje, zechcą dołączyć do tłumu i też coś kupić, zanim będzie za późno, zanim wszyscy znikną. Dzieje się jednak dokładnie odwrotnie. Ludzie widzą mieszankę dzieł sztuki sprzedanych i na sprzedaż i myślą: „Wszystkie najlepsze zniknęły, nie zostało nic oprócz kości”. Ludzie nie chcą widzieć tego, co przegapili, czego nie mogą mieć. Chcą oglądać ekrany komputerów pełne świeżej, studyjnej sztuki, na której to oni dostaną pierwszy wybór, a wszyscy inni będą mogli walczyć o okruszki. Najlepszą procedurą jest usunięcie dzieł sztuki ze swojej witryny w momencie sprzedaży i zastąpienie ich nowymi dziełami sztuki LUB przeniesienie ich do kategorii lub galerii o nazwie „Archiwum” lub „Zobacz Archiwum”. W ten sposób odwiedzający będą mogli zobaczyć, że sprzedajesz, ale nie pomylą tego z dziełami sztuki, które masz na sprzedaż.
* Jeśli zostaniesz o to poproszony, bądź gotowy porozmawiać o tym, co sprzedałeś, ile sprzedałeś, kto kupuje, gdzie kupuje lub za ile to sprzedałeś. Podanie informacji o historii sprzedaży pomaga w utrzymaniu cen wywoławczych i sprawia, że ludzie czują się lepiej, kupując Twoje dzieło. Możesz także umieścić tę informację w sekcji „Archiwum”, pokazując głównie swoje najlepiej sprzedające się prace, np. te, które znajdują się w znaczących kolekcjach prywatnych, firmowych lub instytucjonalnych, te, które zdobyły nagrody lub były wystawiane, te, o których pisano, te, które zilustrowano na stronach internetowych lub w publikacjach itp. Te osiągnięcia mogą również znaleźć się w Twoim CV, ale połączenie ich ze zdjęciami w galerii „Archiwum” to także świetny sposób, aby przekazać o co chodzi; można to niemal nazwać wizualnym CV. Pochwal się swoją wcześniejszymi sprzedażami; nie ignoruj ich.
Niezależnie od tego, gdzie sprzedajesz swoje dzieła sztuki, upewnij się, że są one wycenione i że ludzie mogą je zobaczyć. ZAWSZE udostępniaj każdemu informacje o cenach Twoich dzieł sztuki. Nie każ im pytać. Nie każ im wysyłać e-maili. Nie każ im dzwonić. Nie wycenianie swojej sztuki i zmuszanie ludzi do zadawania pytań to gra. Oto jak to jest rozegrane… „Powiedz mi, który podoba ci się najbardziej. Potem próbuję się dowiedzieć, jak bardzo ci się podoba i jak bardzo tego chcesz. Potem patrzę na twoje buty, adres e-mail lub profil online lub numer kierunkowy i spróbuj dowiedzieć się, na ile cię stać. Następnie wyceniam go tak wysoko, jak to możliwe. Dlatego wiele osób niechętnie pyta o cenę. Albo martwią się takimi rzeczami, jak na przykład wywieranie presji zakupu, znalezienie dzieła sztuki kosztuje więcej, niż mogą sobie pozwolić, umieszczenie na listach e-mailowych lub sprzedaż lub udostępnienie ich e-maili itp. Konieczność zadawania pytań o cenę zniechęca wiele osób; czują się znacznie bardziej komfortowo, kontaktując się z Tobą, gdy wiedzą, ile pobierasz.
Wycena Twojej sztuki chroni Cię również przed koniecznością zadawania nieprzewidzianych pytań, zwłaszcza jeśli nie czujesz się komfortowo rozmawiając o pieniądzach. Załóżmy na przykład, że ktoś pyta o cenę, a Ty nie jesteś pewien, jak to wycenić, więc zaczynasz się migać. „Och… ten” – mówisz. „Podoba ci się ten? Hmmm. Zobaczmy, nigdy wcześniej nie myślałem o sprzedaży tego… Jednak naprawdę mi się podoba; to jeden z moich ulubionych. Myślałem, że ten ci się spodoba”. I tak dalej. Niech ludzie najpierw zobaczą Twoje ceny, przemyślą je i zdecydują, czy stać ich na Twój obraz za 500 dolarów czy rzeźbę za 1000 dolarów. Dzięki temu znacznie łatwiej jest podjąć decyzję o zakupie. Jeśli tak, nawiążą kontakt i rozpoczną rozmowę.
Załóżmy, że sprzedajesz dzieła sztuki od jakiegoś czasu i myślisz o podniesieniu cen. Czy powinieneś? Dobry moment na podniesienie cen to sytuacja, gdy Twoje dzieła sprzedają się regularnie, sprzedajesz nieprzerwanie od co najmniej sześciu miesięcy do roku, a najlepiej dłużej, masz wystawę, podczas której sprzedaje się co najmniej połowę Twoich dzieł sztuki lub sprzedajesz co najmniej połowę swoich dzieł w ciągu mniej więcej kilku miesięcy od ich wykonania. Jeśli sprzedaż jest dobra, popyt jest wysoki, a Twoja sztuka tak się zmienia, podnieś ceny o 10-25%, bliżej 10%, jeśli stale dobrze się sprzedajesz, bliżej 25%, jeśli osiągniesz jakiś ważny kamień milowy w karierze, np. zdobycie znaczącej wystawy muzealnej lub otrzymanie prestiżowej nagrody.
Istotne jest to by potrafić uzasadnić każdą podwyżkę cen faktami. Nie podnoś cen arbitralnie na podstawie tego, jak się czujesz, co robi inny artysta lub dlatego, że uważasz, że Twoje ceny są takie same od dawna. Zawsze miej dobry powód. I uważaj, aby nie zrazić swojej bazy kolekcjonerów poprzez zbyt szybkie drożenie; zawsze pamiętaj o tych wiernych fanach, którzy kupują Twoje dzieła i wspierają Cię najdłużej. Nigdy nie wyceniaj ich poza swoim rynkiem.
OK. Skończyliśmy. Masz wycenioną sztukę i możesz ją sprzedać. Ale czy potrafisz odpowiedzieć na najważniejsze pytanie: „Dlaczego ten obraz kosztuje 2000 zł?” Gdy ktoś zapyta Cię o cenę, zrób dokładnie to samo, co robią galerie. Pokaż, że regularnie sprzedajesz dzieła sztuki za kwoty porównywalne z cenami, jakie pobierasz za dzieła sztuki, o które pytają. Opowiadaj o sprzedaży dokonanej za pośrednictwem aukcji, galerii, online lub bezpośrednio ze swojego studia. Im więcej podobnych sprzedaży posiadasz, tym większe masz szanse na przekonanie pytającego, że 2000 zł to uczciwa cena za dzieło sztuki i że jest tego warte.
Bądź na bieżąco z nowościami o wydarzeniach w galerii Station of Art
2025 © SoA Gallery
Bądź na bieżąco z nowościami o wydarzeniach w galerii Station of Art
